Die Kunst, einen Menschen wirklich kennenzulernen

Was wir von Elizitation über Gesprächsführung lernen können und warum echte Verbindung immer in beide Richtungen fließt.

Jeder Mensch kennt diese seltenen Gespräche, nach denen er sich zutiefst gesehen fühlt. Vielleicht hast Du einmal mit einem Menschen gesprochen und hattest danach das Gefühl, dass er Dich in einer halben Stunde besser verstanden hat als manche Bekannte in vielen Jahren. Solche Gespräche wirken wie ein kleines Wunder und folgen doch einer erstaunlich klaren Struktur. Wer diese Struktur kennt, kann sie lernen und in seinen eigenen Begegnungen lebendig werden lassen.

Ein Werkzeug aus einer ungewöhnlichen Welt

Die Technik, um die es in diesem Artikel geht, stammt ursprünglich aus der Welt der Nachrichtendienste. Dort nennt man sie Elizitation, was man frei mit dem Hervorlocken von Informationen übersetzen kann. Im Kern geht es darum, durch ein angenehmes Gespräch sehr viel über einen Menschen zu erfahren, ohne ihn direkt auszufragen. In einem Interview demonstrierte eine ehemalige Fachkraft aus diesem Bereich die Technik an einer jungen Frau. Das Gespräch dauerte nur wenige Minuten und fühlte sich für die Frau trotzdem an wie eine echte Begegnung zwischen Freunden. Am Ende konnte die Fachkraft ihr erstaunlich viel über ihre Familie und ihre Rolle darin erzählen, obwohl sie nach den meisten dieser Dinge nie direkt gefragt hatte.

Ein Werkzeug mit dieser Kraft ist wie ein scharfes Messer, das in der Küche wunderbare Gerichte entstehen lässt. Seine eigentliche Bedeutung bekommt es erst durch die Hand die es führt. In diesem Artikel geht es deshalb um die Elicitation als Kunst der echten Begegnung, in der ein Mensch einen anderen wirklich kennenlernen möchte.

Der erste Schritt: Fragen statt erzählen

Das Gespräch in dem Interview begann ganz unscheinbar mit Fragen nach dem Befinden und dem Tag. Die Fachkraft erklärte dazu, dass sie am Anfang eines solchen Gesprächs keine eigenen Geschichten erzählt. Stattdessen stellt sie Fragen wie die nach dem Tag und danach, wie sich der andere Mensch mit etwas gefühlt hat. Hinter diesem Vorgehen steckt eine einfache Erkenntnis über uns Menschen. Fast jeder Mensch spricht gern über sich selbst, wenn ihm jemand mit echtem Interesse zuhört. Forscher der Harvard University haben in einer Studie gezeigt, dass Menschen ihr Gegenüber sympathischer finden wenn es viele Fragen stellt. Besonders stark war dieser Effekt bei Nachfragen, die an das Gesagte anknüpfen und zeigen dass jemand wirklich zugehört hat.

Der zweite Schritt: Gefühle anerkennen

Der nächste Schritt in dem Gespräch war besonders elegant. Wenn ein Mensch zum Beispiel erzählt, dass er einen trüben Tag hat und seine Energie ganz niedrig ist, dann geht man auf genau dieses Gefühl ein. Man könnte sagen, dass man solche grauen Tage gut kennt und dass die eigene Energie an solchen Tagen auch oft im Keller ist. In diesem Moment geschieht etwas Bemerkenswertes. Der andere Mensch fühlt sich verstanden und spürt, dass sein Gegenüber eine ähnliche Erfahrung kennt. Die Fachkraft erklärte, dass genau dieses Gefühl der Ähnlichkeit zu Vertrauen wird. Wer im NLP zu Hause ist, kennt dieses Prinzip unter dem Begriff Rapport, und wer meinen Artikel über Pacing und Leading kennt, erkennt hier die Kunst wieder einen Menschen zuerst dort abzuholen wo er gerade steht.

Der dritte Schritt: Neugierig weiterfragen

Nach der Anerkennung des Gefühls folgte eine Frage, die das Gespräch in eine neue Richtung öffnete. Was machst Du denn an solchen Tagen? Vielleicht erzählt der andere dann, dass er gern einen Film schaut oder in sein liebstes Café geht. Und dann fragt man weiter, welches Café das ist und was er dort am liebsten trinkt. Hier zeigt sich ein schönes Zusammenspiel aus offenen und geschlossenen Fragen. Die offenen Fragen laden einen Menschen ein frei zu erzählen, während die geschlossenen Fragen ein Detail genauer beleuchten. Mit jeder Antwort entsteht ein lebendigeres Bild von diesem Menschen und von dem, was ihm guttut.

Was der andere zwischen den Zeilen erzählt

Im zweiten Teil des Interviews wurde deutlich, wie viel Information in einem scheinbar harmlosen Gespräch steckt. Die junge Frau erzählte von ihren regelmäßigen Besuchen in der Heimat und von ihrer Nähe zu ihren Eltern und ihrem Bruder. Sie erwähnte nebenbei, dass ihr Bruder in Barcelona in einem Studentenzimmer lebt und dass sie selbst als Älteste mehr Kraft in die Beziehung gesteckt hat. Aus diesen wenigen Sätzen leitete die Fachkraft eine ganze Reihe von Schlüssen ab. Wenn der Bruder studiert und im Ausland lebt, unterstützen die Eltern ihn vermutlich finanziell. Wenn die junge Frau regelmäßig nach Hause fährt und sich um die Nähe zu allen bemüht, ist sie wahrscheinlich diejenige die die Familie zusammenhält. Und weil sie gemeinsame Schwierigkeiten mit dem Bruder erwähnte und über die Eltern dabei schwieg, vermutete die Fachkraft dass manche dieser Schwierigkeiten mit den Eltern zu tun hatten. Die Frau bestätigte am Ende, dass diese Einschätzung fast vollständig zutraf.

Dieses Beispiel zeigt, wie viel ein Mensch über sich erzählt wenn er sich in einem Gespräch wohlfühlt. Es zeigt aber auch, mit wie viel Verantwortung man solches Wissen über einen Menschen behandeln sollte.

Was echte Verbindung anders macht

An einer Stelle unterscheidet sich echte Verbindung ganz grundlegend von der Methode in dem Interview. Die Fachkraft erklärte offen, dass sie selbst keine eigenen Informationen preisgibt und nur das spiegelt was ihr Gegenüber ohnehin schon erzählt hat. Genau das macht ein Gespräch zu einer Einbahnstraße, in der nur einer etwas gibt und nur einer etwas nimmt. Echte Verbindung entsteht dagegen dort, wo beide Menschen etwas von sich zeigen. Der Psychologe Arthur Aron hat in einer berühmten Studie gezeigt, dass sich zwei fremde Menschen sehr nahe kommen können wenn sie sich abwechselnd immer persönlichere Fragen stellen und beantworten. Das Entscheidende dabei war die Gegenseitigkeit, denn beide öffneten sich Schritt für Schritt füreinander.

Für das Beispiel mit dem trüben Tag könnte das ganz einfach aussehen. Du könntest sagen, dass Du solche Tage kennst an denen alles grau wirkt und dass Du für Dich entdeckt hast wie gut Dir dann ein warmes Bad tut. Und dann fragst Du ehrlich interessiert, was der andere Mensch für sich entdeckt hat und womit es ihm an solchen Tagen besser geht. In diesem kleinen Moment schenkst Du etwas von Dir und öffnest gleichzeitig einen Raum für den anderen.

Die Haltung macht den Unterschied

Wenn Du diese Art der Gesprächsführung übst, wirst Du schnell merken wie viel Freude sie bereitet. Menschen öffnen sich Dir, weil sie spüren dass Du Dich wirklich für sie interessierst. Und Du entdeckst in jedem Menschen eine Welt, die Du vorher nicht gesehen hast. Genau darin liegt die eigentliche Kraft dieser Kunst. Sie entfaltet sich am schönsten in einer Haltung der Neugier und der Wertschätzung, in der Du einem Menschen begegnest weil Du ihn wirklich kennenlernen möchtest. Wer so fragt, gibt dem anderen das Gefühl gesehen zu werden, und dieses Gefühl ist eines der schönsten Geschenke die wir einander machen können. Das Wissen, das Du dabei gewinnst, nutzt Du ganz selbstverständlich so, dass Du den anderen Menschen besser verstehst und ihm besser begegnen kannst.

Ein Wort zur Körpersprache

In dem Interview ging es auch um die Körpersprache, und dabei fiel ein wertvoller Gedanke. Die Fachkraft betonte, dass man zuerst die Grundhaltung eines Menschen kennen muss bevor man Veränderungen darin deuten kann. Diese sogenannte Baseline zeigt Dir, wie ein Mensch sich verhält wenn er entspannt ist. Im NLP nennt man diese Fähigkeit Kalibrieren, und sie ist eine wunderbare Schule der Aufmerksamkeit. Vorsichtig sein solltest Du allerdings mit der Idee, man könne an der Blickrichtung erkennen ob ein Mensch lügt. Die Psychologen um Richard Wiseman haben diese Annahme in Studien überprüft und keinen verlässlichen Zusammenhang gefunden. Die Körpersprache zeigt Dir also eher, wie sich ein Mensch gerade fühlt, und weniger ob er die Wahrheit sagt.

Eine kleine Übung für Deinen Alltag

Nimm Dir für Dein nächstes Gespräch vor, die ersten Minuten vor allem mit Fragen und echtem Zuhören zu verbringen. Achte darauf, welches Gefühl hinter den Worten Deines Gegenübers liegt, und gehe ganz bewusst auf dieses Gefühl ein. Erzähle dann etwas Kleines aus Deinem eigenen Leben, das zu diesem Gefühl passt, und stelle anschließend eine neugierige Frage. Am Abend kannst Du Dich fragen, was Du über diesen Menschen erfahren hast und was er über Dich erfahren hat. Wenn beide Seiten etwas voneinander mitnehmen, hast Du die Kunst der Begegnung ein Stück weiter verinnerlicht.

Zum Schluss

Die Elizitation zeigt uns, wie viel ein Mensch erzählt wenn er sich gesehen und wohlfühlt. In einem echten Gespräch wird daraus eine Brücke zwischen zwei Menschen, die sich beide ein Stück füreinander öffnen. Und jedes Gespräch wird so zu einer kleinen Reise in die Welt eines anderen Menschen.

Vielleicht führst Du schon heute ein solches Gespräch mit einem Menschen, den Du bisher nur oberflächlich kennst. Und vielleicht entdeckst Du dabei, wie viel Tiefe in einer einzigen ehrlichen Frage liegen kann. Ich wünsche Dir viel Freude auf Deiner weiteren Reise.

Danke für Deine Zeit und bis bald,

Dein Florian 🌈