Das Metaprogramm Autoritätskriterien: Selbst, Andere, Daten

Am Ende triffst Du jede Entscheidung selbst. Die Frage ist, wer davor mitgeredet hat.

Wer bestimmt darüber, wie Du Dich im Leben entscheidest? Vermutlich sagst Du jetzt, dass Du Herr Deiner eigenen Entscheidungen bist. Und das stimmt auch, denn am Ende triffst Du jede einzelne selbst. Doch wer oder was nimmt vorher Einfluss? Wem vertraust Du? Und vor allem: Bemerkst Du überhaupt, wann und wie Du von außen beeinflusst wirst? Im Modell des NLP heißt das zugehörige Metaprogramm Autoritätskriterien, und es beantwortet die Frage, welche Instanz vor Deiner Entscheidung Autorität über Dich hat.

Drei Wege zu einer Entscheidung

Denk einmal daran, wie es war, als Du zuletzt etwas gekauft hast, das Dir wichtig ist und das Du oft benutzt, ein Telefon, ein Auto, ein Möbelstück. Wie bist Du dabei vorgegangen? Hast Du Dich ganz allein entschieden? Hast Du jemanden gefragt, der sich damit auskennt? Oder hast Du Dich durch Zahlen, Vergleiche und Bewertungen gearbeitet, bis Du eine fundierte Grundlage hattest? Daraus ergeben sich die drei Kriterien:

Du selbst. Du weißt es einfach. Es fühlt sich richtig an, Du siehst ein inneres Bild oder hörst eine innere Stimme, und das genügt Dir.

Ein anderer Mensch. Du brauchst die Einschätzung von jemandem, dem Du zutraust, es zu wissen. Wichtig ist dabei, wer dieser Jemand ist. Muss es eine Fachautorität sein oder genügen die Leute?

Zahlen, Daten und Fakten. Du brauchst Belege, Vergleiche, Erfahrungsberichte und Prüfergebnisse, bevor Du Dich festlegen kannst.

Und wie bei allen Metaprogrammen gilt auch hier: Die Ausprägung ändert sich mit dem Zusammenhang. Jemand kauft ein teures Kleidungsstück ohne einen einzigen Rat, fragt aber beim technischen Gerät sofort jemanden, selbst wenn dieser Jemand ebenfalls keine Ahnung hat. Hauptsache gefragt.

Der Referenzrahmen dahinter

Etwas allgemeiner formuliert heißt dieses Muster im NLP der Referenzrahmen, und dort geht es um die Frage, woran ein Mensch merkt, dass er seine Sache gut gemacht hat. Merkt er es selbst, oder muss es ihm jemand sagen?

Intern. Diese Menschen wissen von sich aus, wann sie gut waren. Der typische Unternehmer gehört hierher, denn er motiviert sich über das, was er selbst denkt. In abhängiger Stellung sind sie schwer zu führen, sobald sie mit ihrem Vorgesetzten nicht übereinstimmen. Stark ausgeprägt entsteht ein Besserwisser, gut ausgeprägt ein sehr eigenständiger Mensch. Ihnen gefällt ein Satz wie: Natürlich kannst nur Du selbst wissen, ob das für Dich richtig ist.

Extern. Diese Menschen wollen wissen, was andere über sie denken und was andere in vergleichbaren Lagen tun. Trainer und Menschen auf Bühnen haben häufig diesen Rahmen. Sie sind leichter zu führen, weil Lob und dessen Ausbleiben unmittelbar wirken. Stark ausgeprägt brauchen sie beinahe ständige Anerkennung, und in der äußersten Form entsteht jemand, der eine elterliche Instanz braucht, die ihm sagt, was zu tun ist.

Balanciert. Diese Menschen haben ein inneres Wissen, prüfen es außen und kehren danach wieder nach innen zurück. Sie können selbstständig urteilen und zugleich zuhören, wenn jemand etwas über die Güte ihrer Arbeit zu sagen hat.

Der menschliche Reifungsweg geht dabei üblicherweise von außen nach innen, also von der Jugend zum Erwachsenen. Und ganz ohne äußere Rückmeldung geht es nie, denn beim Lernen brauchst Du sie, um überhaupt festzustellen, ob Du weißt, was Du zu wissen glaubst. Ein zu stark innerer Rahmen macht Lernen sogar unmöglich.

Beide Enden des Spektrums sind übrigens nicht das, was im NLP angestrebt wird. Das eine Extrem führt zu einem Verhalten, das über Leichen geht. Das andere bedeutet, sich sein Leben lang danach zu richten, was die Leute sagen. Der balancierte Mensch weiß aufgrund seiner inneren Sicherheit, wann es sinnvoll ist, nach außen zu schauen. Deshalb sagt ein guter Trainer sinngemäß immer dasselbe: Glaub das, was ich sage, nicht deshalb, weil ich es sage. Prüf es an Deiner eigenen Erfahrung. Wenn es für Dich stimmt, nutz es, und wenn nicht, vergiss es.

Wo es um Dein Geld geht

Richtig praktisch wird dieses Metaprogramm beim Kaufen und Verkaufen. Stell Dir vor, Du willst jemandem etwas verkaufen und weißt nicht, wonach er sich entscheidet. Braucht er Daten? Braucht er die Zustimmung seiner Partnerin? Oder sagt er schlicht, dass er das allein entscheiden kann? Ein guter Verkäufer findet diese Kriterien schnell heraus und bedient sie. Ein schlechter nimmt an, dass alle Menschen sich so entscheiden wie er selbst.

Und Du bist auf der anderen Seite ebenso betroffen. Bewertungen und Empfehlungen im Internet wirken genau deshalb, weil sie das zweite Kriterium bedienen. Selbst mich, den Du nicht persönlich kennst, hast Du mit dem Lesen dieses Artikels für einen Moment zu einer Instanz gemacht, die Deine Sicht beeinflussen darf. Genau dieses Wissen nutzen übrigens auch jene, die Empfehlungen in Auftrag geben.

Wo es um Deine Zukunft geht

Nun magst Du sagen, dass Du kein Verkäufer bist. Dem widerspreche ich, denn jeder von uns verkauft täglich, sei es im Bewerbungsgespräch oder in der Partnersuche. Nimm eine Bewerbung. Auch dort entscheidet ein unbekanntes Gegenüber nach genau diesen Kriterien. Ist es sinnvoll, Zeugnisse, Empfehlungen und Nachweise beizulegen? Ja, und zwar möglichst von allem etwas, weil Du nicht weißt, welches Kriterium beim Leser greift. Dem einen genügt eine einzige Empfehlung, ein anderer braucht zehn Wiederholungen, bis er überzeugt ist.

Und im Gespräch selbst bereitest Du Dich auf alle drei Typen vor. Du hast Zahlen parat, Du kannst erzählen, wie Kollegen und Vorgesetzte über Dich sprechen, und Du sagst Deinem Gegenüber, wo es sich die entsprechenden Belege selbst holen kann. Damit bist Du jenem Bewerber voraus, der einfach auf Verdacht durch das Gespräch treibt.

Eine kleine Übung

Wenn das nächste Mal eine Entscheidung ansteht, nimm Dir vorher einen Augenblick und beantworte drei Fragen.

Erstens. Woher soll die Sicherheit für diese Entscheidung kommen, aus mir, von jemandem oder aus Belegen?

Zweitens. Ist das in diesem Fall angemessen, oder ist es bloß meine Gewohnheit?

Drittens. Was wäre, wenn ich diesmal bewusst einen anderen Weg wählte? Wenn Du sonst alles durchrechnest, frag einmal einen Menschen, dem Du vertraust. Und wenn Du sonst immer fragst, entscheide dieses eine Mal allein.

Wer weiß, welche Instanz vor ihm mitredet, wird nicht misstrauisch. Er wird nur schwerer zu manipulieren, und das ist der Anfang eines wirklich selbstbestimmten Lebens.

Danke für Deine Zeit und bis bald,

Dein Florian 🌈